Системный подход к продажам — единственный способ получить именно тот результат, на который вы рассчитывали. Как применить его в бизнес-процессах, рассказывает Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам “ЛАНИТ Омни” (входит в группу ЛАНИТ).
Как ускорить продажи с помощью автоматизации процессов
Содержание
Все предприниматели, по сути, применяют один из двух подходов к ведению бизнеса.
Первый — бессистемный. Команда руководствуется в работе собственным опытом, спецификой ситуации, удобством, а иногда даже интуицией. Результат в таком случае оказывается плохо прогнозируемым, а достичь его быстро не получается.
Второй – системный. В этом случае известно, кто и что делает в конкретный момент времени, какой результат ожидается, что произойдет на следующем шаге. И здесь автоматизация, и, в частности, применение платформы BPMSoft открывает доступ к готовым сценариям и шаблонам процессов на основе лучших практик лидеров рынка. С ее помощью можно ускорить продажи на каждом этапе цикла от лидогенерации и до повторного заказа, вне зависимости от масштаба компании или отрасли.
Автоматизация бизнес-процессов предполагает их ускорение за счет системных осмысленных действий. Подробнее о технологии расскажем на вебинаре «Эффективное управление продажами и обслуживание клиентов» 12 октября в 11:00 (МСК).
Привлечение лидов
Быстрее получить лид или сформировать потребность можно в определенной точке жизненного цикла общения с клиентом. ИТ-решение подсветит лучший момент для той или иной активности, так как в нем уже заложены эталонные процессы.
Опираясь на собранные данные и аналитику по каждому контакту, автоматически формируется цифровой профиль 360° и готовые персонализированные сценарии коммуникации. На отработку лида в этом случае будет тратиться гораздо меньше времени.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам “ЛАНИТ Омни” (входит в группу ЛАНИТ):
BPMSoft поможет настроить все корпоративные процессы, которые предполагает ваша воронка продаж. Например, самостоятельно наладить сбор контактов в обмен на лид-магнит.
Еще один важный момент – контроль. Руководителю необходимы инструменты, чтобы отследить статус выполнения задачи, результативность сотрудников и их загрузку. Без них есть вероятность столкнуться с типичным человеческим поведением. То, что можно не делать, останется до лучших времен.
Работа с заявками
Между первым касанием и продажей может пройти очень короткое время. Это характерно для B2С, поэтому отреагировать на заявку нужно быстро, иначе покупку совершат где-то еще. В B2B от сделки могут отделять не дни, а месяцы или даже годы. Работа с потенциальным заказчиком должна быть поэтапной и планомерной.
И тот, и другой вариант легко реализовать, используя современный софт. Для B2C необходима система быстрого реагирования, поэтому акцент будет на автоматизации колл-центров, рассылок, внедрении чатов и чат-ботов.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам “ЛАНИТ Омни” (входит в группу ЛАНИТ):
Платформа BPMSoft объединяет готовые «коробочные» продукты и модули, которые позволят оперативно развернуть такой функционал. Кроме этого, благодаря используемым low-code инструментам настроить его под себя можно силами рядового пользователя или аналитика без помощи внутренних или сторонних разработчиков.
Что касается B2B, тут вновь пригодятся лучшие практики. Исходя из них, BPMSoft предложит настроить циклы действий продавцов, расставить точки контроля и обеспечит эффективное взаимодействие различных подразделений компании в рамках длинных проектных продаж.
Подготовка коммерческого предложения
В B2B, особенно когда дело касается крупного или сверхкрупного бизнеса, ценятся персонализированные предложения. Но на их подготовку уходит драгоценное время, и контакт «остывает». Цифровое решение должно помочь бизнесу собрать максимум полезных данных о клиенте и учесть их в цифровом профиле. Чем более полным он будет, тем быстрее можно подготовить конкурентное предложение и тем точнее оно попадет в цель.
Получив коммерческое предложение, потенциальный клиент обычно уходит думать. И в дело вступают технологии “дожима”, которые зависят от принятых в отрасли практик. Используются, например, настройка цепочки звонков и писем с напоминаниями, а также акционные программы, догонные механики по прозвону и рассылкам, чаты, чат-боты и т.д.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам “ЛАНИТ Омни” (входит в группу ЛАНИТ):
Любой из этих инструментов можно интегрировать в IT-ландшафт с помощью блоков платформы BPMSoft или обратиться к партнерам, у которых есть готовые или проектные решения.
Подписание договора
Как правило, составление и подписание договора — работа не одного подразделения. В той или иной мере в нем задействованы:
- отдел продаж,
- штатные юристы и внешние консультанты,
- финансовый департамент,
- департамент документооборота (секретари),
● технологические подразделения, которые будут исполнять контракт.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам “ЛАНИТ Омни” (входит в группу ЛАНИТ):
Если придерживаться бессистемного подхода, этап рискует растянуться на неопределенное время. Автоматизация же предполагает настройку параллельного согласования, дедлайнов и предложения правок, значительно ускоряя документооборот.
Повторная покупка
Привлечь того, кто уже купил, в разы дешевле и проще, чем нового клиента.
Прежде всего, нужно понять, как именно покупают повторно. Рекомендуем взять 10–30 постоянных покупателей и проанализировать, что ими движет, а затем подготовить карту клиентского пути. В соответствии с результатами нужно настроить цепочки событий в системе. С low-code конструктором это может сделать даже маркетолог, навыки разработчика не потребуются.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам “ЛАНИТ Омни” (входит в группу ЛАНИТ):
Примеры механик: Next best offer, акции, брошенные корзины и т.д. В BPMSoft для таких задач активно применяются преднастроенные ML-модели, которые помогают разрабатывать рекомендательные сервисы, создавать интеллектуальные рассылки и прогнозировать поведение.
Реклама webinar.bpm-soft.ru LdtCJzB5z
