От эффективности управления продажами зависит конкурентоспособность компании, ее устойчивость и, конечно, успех на рынке. Арсенал средств тут действительно широкий, но результат будет гарантированным и прогнозируемым только в рамках системного подхода, отмечает Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам «ЛАНИТ Омни» (входит в группу ЛАНИТ).
Инструменты управления продажами: что нужно знать руководителю
Чем чаще всего пользуется бизнес:
- интернет-маркетинг;
- программы лояльности;
- CDP-платформы;
- CRM.
Именно CRM за последние несколько лет эволюционировала в интеллектуальную IT-систему и заняла место ключевого бизнес-приложения клиентоцентричной компании. Она объединяет управление продавцами, продажами, финансами, отгрузками, колл-центрами, постпродажное обслуживание и многое другое. При этом не имеет какой-то особой специфики и одинаково хорошо работает и в B2B, и B2C-сферах.
Однако отдача от софта может быть разной и во многом зависит от «начинки», технологий, экспертизы, заложенной в процессы. Учитывая быстрые изменения на рынке, СRM-системы для управления продажами все чаще создаются на базе BPM-платформ и low-code подхода. В них есть готовые бизнес-приложения, коннекторы и расширения для эффективной адаптации, а также отраслевые сценарии.
Такая комбинация благодаря возможностям BPM помогает одновременно отслеживать динамику продаж, используя функционал CRM, и гарантировать стабильную работу внутренних бизнес-процессов, управляя ими, настраивая в соответствии с потребностями и создавая нужные приложения.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам «ЛАНИТ Омни» (входит в группу ЛАНИТ):
В основе BPMSoft лежат лучшие практики работы от привлечения до постпродажных коммуникаций. По всему циклу расположены точки контроля, которые помогают оценить продуктивность взаимодействия компании с клиентом и наоборот (это не менее важно).
А low-code обеспечивает оперативную реакцию бизнеса на изменения рынка или спроса. Пользователи могут кастомизировать уже готовые продукты или быстро создавать собственные приложения в зависимости от текущих задач.
Компания «Черноголовка», опираясь на возможности платформы, встроила в свои бизнес-процессы новый функционал для экспресс-доставки воды за пару дней с нуля и с участием всего двух разработчиков.
Как автоматизировать продажи под любую сферу (B2B, B2C и не только) и как это делают ваши коллеги — узнайте на вебинаре «Эффективное управление продажами и обслуживание клиентов» в ближайший четверг, 12 октября, в 11:00 МСК. Подробности и регистрация — по ссылке.
Рассмотрим инструменты для каждого из крупных этапов управления продажами.
Планирование
Планирование охватывает весь бизнес-цикл, начиная со стратегии и заканчивая локальными маркетинговыми мероприятиями. И это задача не только отдела продаж. Каждая сделка предполагает десятки и сотни операций от разных подразделений. И в этом сложность.
Чем поможет автоматизация:
- наладить единый сквозной процесс, который проходит через все департаменты;
- учитывать работу других подразделений на этапе планирования.
Один из наглядных примеров — продуктовая компания. В системе работают производство, склад сырья и готовой продукции, отделы закупок и продаж. Понимая, что происходит на каждом этапе, можно прогнозировать объем отгружаемой продукции за единицу времени. Без учета сопутствующих факторов ничего не получится. Если запланировать отгрузку, а отдел сопровождения не успеет подготовить документы, товар останется на складе.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам «ЛАНИТ Омни» (входит в группу ЛАНИТ):
Нет универсальных CRM, так или иначе система будет меняться, подстраиваясь под специфику, будут оттачиваться и оптимизироваться процессы. Главное, чтобы в ней была предусмотрена возможность таких изменений и реализовать их было реально без внушительной команды высокоуровневых ИТ-специалистов. Так, производитель «Бондюэль» пользуется нашим мерчендайзинговым планированием в точках продаж, а для другой компании такой функционал будет бесполезен — поэтому специалисты легко соберут на BPMSoft другой, более подходящий.
Организация
Инструменты для организации продаж позволяют повысить эффективность работы отдела, своевременно выполнить поставленные задачи, установить правила рабочего процесса, которые соблюдают в компании.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам «ЛАНИТ Омни» (входит в группу ЛАНИТ):
Принципиальная ошибка, которую часто допускают руководители, — отсутствие процессного подхода, а значит, и системности. Без этого планирование, прогнозирование и реальность могут диаметрально разойтись.
Применение лучших практик позволяет сэкономить ресурсы бизнеса. Есть четкая последовательность, которую до вас уже прошли в сотнях компаний.
Да, в попытке изобрести велосипед можно прийти к желаемому результату, вопрос — сколько на это будет потрачено времени и ресурсов.
Контроль
В управлении важно принимать решения на основе объективной информации, отслеживая активность всех сотрудников. Это позволит получить реальную картину, план-факт.
Автоматизация поможет не пропустить важные шаги в организации процессов. Так, в BPMSoft каждой точке на определенной стадии сделки присваивается статус и срок выполнения, а также скоп действий, необходимых для перехода с одного этапа на другой. Это называется матрично-параметрическим контролем.
Стандартизация экономит время сотрудников, снижает трудозатраты, а еще минимизирует количество ошибок. В комплексе такой подход существенно ускоряет операционные процессы и делает их максимально прозрачными.
Ошибаетесь в оценке эффективности каналов продаж и работы продавцов? Приглашаем на бесплатный вебинар “Эффективное управление продажами и обслуживание клиентов”, который состоится 12 октября в 11:00 (МСК). Задайте вопросы экспертам в области управления продажами применительно к вашей отрасли.
Анализ
На этапе анализа можно выявить рыночные тенденции, проблемы, а также убыточные или, наоборот, прибыльные направления. Метрики для аналитики будут зависеть от особенностей бизнеса. Так, для колл-центра важно количество звонков, для B2B-сферы — число встреч с лицами, принимающими решение. Эти критерии и подсказывают ключевые KPI.
Правильно их интерпретировать, а еще показать в доступной форме – тоже непростая задача. Здесь помогут разнообразные дашборды и отчеты, на основе которых контролировать продажи будет легче. В BPMSoft есть функционал, который упростит их разработку и позволит персонализировать с учетом корпоративных особенностей.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам «ЛАНИТ Омни» (входит в группу ЛАНИТ):
Для роста аналитических возможностей в CRM активно внедряются ML и AI. Технологии машинного обучения повышают точность расчетов и прогнозов за счет использования больших объемов данных. С ними растет скорость и качество принимаемых управленческих решений.
К примеру, уже сейчас наша платформа умеет анализировать характеристики лида и показывать предиктивную вероятность его перевода в продажу. Это помогает расставить приоритеты и распределить силы.
Мотивация
Без личной заинтересованности продавца в результатах реализовать стратегию продаж будет трудно.
Максим Илюхин, директор департамента продаж корпоративным клиентам «ЛАНИТ Омни» (входит в группу ЛАНИТ):
Мы внедряем в решение разные инструменты мотивации, один из интересных —геймификация с привязкой к KPI. Можно настроить инструмент в CRM таким образом, чтобы:
- отслеживать работу менеджера по выполнению плана за неделю или месяц — при прохождении определенных отсечек в интерфейсе пользовательского аккаунта эмодзи или другие элементы меняются с грустных на веселые;
- контролировать каждую продажу — изменения «настроения» отмечают прогресс по сделке, переход с одного шага на другой.
Универсальных методов, конечно, нет. Где-то работают четкие регламенты, где-то — система штрафов, где-то достаточно смайликов. Все это можно реализовать на платформе BPMSoft.
Больше о возможностях автоматизации продаж для быстрых результатов эксперты расскажут на онлайн-встрече 12 октября. Участие бесплатное — заполните заявку.
Реклама webinar.bpm-soft.ru LdtCJyrDY
